Jak przeprowadzić rozmowę handlową przez telefon? Jeśli zdarza Ci się zapraszać osoby na spotkanie czy prezentację przy użyciu telefonu, powinnaś pamiętać o 5 ważnych elementach:
- Właściwy czas
- Przekazywanie entuzjazmu
- Komplementowanie rozmówcy
- Sugestia możliwości odrzucenia oferty
- Dopięcie swego
Jak przeprowadzić rozmowę handlową przez telefon - odpowiedni czas
Pierwszą i najważniejszą sprawą jest spytanie osoby, do której dzwonisz czy ma chwilę czasu na rozmowę z Tobą. Czy mówiąc krótko jej nie przeszkadzasz. Jest to nie tylko grzeczne zachowanie z Twojej strony, ale również sprawi, że rozmówca dobrze odbierze twoje intencje. Dodatkowo jeśli ktoś jest zajęty, albo nie ma nastroju na rozmowę z kimkolwiek o czymkolwiek to Twój czas i tak byłby stracony. Więc lepiej od razu się upewnić czy ktoś ma czas i ochotę porozmawiać z Tobą.
Jak przeprowadzić rozmowę handlową przez telefon - entuzjazm
Czy wiesz, że w komunikacji interpersonalnej bardziej wierzymy przekazowi niewerbalnemu (czyli temu jak ktoś coś mówi, jak wygląda, czy patrzy prosto w oczy, czy jest spięty i czy rozluźniony, czy uśmiecha się) niż temu co dana osoba mówi. Z przekazu niewerbalnego zdaniem specjalistów czerpiemy aż 70% wiedzy na temat danego człowieka i jego oferty. Dlatego też nawet podczas rozmowy telefonicznej ważne jest Twoje nastawienie – i Twój entuzjazm.
Jeśli wierzysz w to co mówisz, cieszysz się na organizowane spotkanie czy prezentację i potrafisz ten entuzjazm pokazać dalej – jesteś na wygranej pozycji. Od Twojej wiedzy na temat firmy, spotkania, produktów często ważniejsze jest Twoje nastawienie. To od niego będzie zależało czy Twój rozmówca zainteresuje się tym co mówisz. Dlatego, jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy – uśmiechnij się do telefonu. I cały czas staraj się podczas rozmowy pozostawać w dobrym humorze. Pamiętaj, że: „Profesjonaliści zbudowali Tytanica, a entuzjaści Arkę”. No właśnie. To powinno Ci wiele wytłumaczyć dlaczego Twój entuzjazm jest tak ważny.
Jak przeprowadzić rozmowę handlową przez telefon - komplementy
No nie oszukujmy się. Każdy z nas jest łasy na komplementy, każdy chce usłyszeć od drugiego człowieka że jest świetny, albo ma dobry gust. Dlatego też nigdy nie zapominaj o dobrym słowie. Możesz rozmowę zacząć od słów, że dzwonisz do akurat tej osoby, ponieważ cenisz sobie jej zdanie, albo dobry gust.
Jak przeprowadzić rozmowę handlową przez telefon - daj szansę na odrzucenie
Czy pamiętasz to uczucie, gdy podnosiłeś słuchawkę, a po drugiej stronie ktoś usilnie próbował sprzedać Ci jakiś produkt. I im więcej ta osoba mówiła o sprzedaniu swojego produktu, tym bardziej Ty zamykałeś się na jej ofertę. Ważne jest, abyś wiedział, że nie tylko Ty zachowujesz się w ten sposób. Wszyscy mamy taki odruch, że im mocniej ktoś na coś nalega – tym bardziej my jesteśmy na NIE. Dlatego też podczas rozmowy daj odczuć osobie z którą rozmawiasz, że ma prawo odmówić. Postaraj się wzbudzić w tej osobie ciekawość.
Jak przeprowadzić rozmowę handlową przez telefon - dopnij swego
Na zakończenie pomyśl o dopięciu swego – czyli o celu dla którego dzwonisz do tej osoby.
Jeśli Twoim celem jest umówienie się na spotkanie – zaproponuj kilka terminów, które powinny być odpowiednie dla Twojego rozmówcy. Nie zadawaj pytań typu: Kiedy możemy się spotkać? To Ty podaj daty, z których rozmówca ma wybrać najbardziej odpowiednią dla siebie.
Jeśli Twoim celem jest np. wysłanie katalogów do rozmówcy, albo zestawu próbek – powiedz, że chciałbyś to zrobić i zapytaj na jaki adres możesz przesłać.
Jeśli Twoim celem jest umówienie się na spotkanie – zaproponuj kilka terminów, które powinny być odpowiednie dla Twojego rozmówcy. Nie zadawaj pytań typu: Kiedy możemy się spotkać? To Ty podaj daty, z których rozmówca ma wybrać najbardziej odpowiednią dla siebie.
Jeśli Twoim celem jest np. wysłanie katalogów do rozmówcy, albo zestawu próbek – powiedz, że chciałbyś to zrobić i zapytaj na jaki adres możesz przesłać.
Jak przeprowadzić rozmowę handlową przez telefon - konspekt
Dobrze jest jeśli przed każdą rozmową sporządzisz konspekt rozmowy, którą masz zamiar przeprowadzić. Nie chodzi o to żebyś zapisywał całą treść rozmowy , jaką zamierzasz przeprowadzić (chociaż na początku dobrze jest mieć nawet tak rozbudowaną ściągę) – ważne jest abyś miał zapisane kluczowe momenty – dlaczego dzwonisz, za co cenisz daną osobę, z jakich powodów Twoja propozycja może wzbudzić jej zainteresowanie, co chciałbyś robić podczas spotkania, a na koniec proponowane terminy. Dzięki temu łatwiej i bardziej entuzjastycznie poprowadzisz rozmowę.
